Ainda sem um modelo de vendas universal, as distribuidoras partem para criação de seu próprio modelo ou aguardam que os fabricantes tragam algo mais concreto quando a plataforma ganhar mais demanda? Apenas uma dentre muitas dúvidas.
 

Por: Redação Portal do Canal
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Data: 30/03/2010 - 18:05

Cloud Computing tornou-se um tema “de mesa de botequim” dos departamentos de TI, aquele que em qualquer roda de discussão suscita dúvidas e ganha defensores ardorosos ou detratores sem papas na língua. Associar Cloud com os canais, e em um primeiro momento com os distribuidores, é algo ainda mais complexo. Entre outras coisas pelo medo que gera em determinados setores que ainda desconhecem como Cloud pode ser tratado com um novo formato de negócios.

Empresas de software buscam a criação de um modelo de vendas que pode ou não incluir o canal tradicional como um elo para chegar aos clientes. A Microsoft, por exemplo, no início deste ano, buscou integrar a sua plataforma de distribuição de aplicações em nuvem Windows Azure com a loja de aplicativos online Intuit App Center. E outras experiências estão surgindo.

“Acabamos sendo os últimos a entrar nesta tecnologia, hoje temos falado ainda pouco do lado prático e ficado no teórico. Os fabricantes nos passam pouco neste sentido e Cloud é algo difícil de falar como produto. Precisamos primeiro entender o que eles (os fornecedores) querem de nós, para entender o nosso papel no processo”, garante Renato Lovisi, gerente da unidade de negócios networking da distribuidora Tech Data.

O executivo acredita que Cloud Computing pode ser mais uma oportunidade que um problema para os canais, dentro de um novo espaço de comercialização. “Enxergo como algo que pode ser benéfico, até porque não podemos ficar fora do processo. Pode ser que o ganho esteja em treinamento e incentivo às vendas”, especula.

Concreto sim

A oportunidade já é mais concreta para a Allier, distribuidora que opera com soluções de infraestrutura e segurança e que trouxe a Zscaler, fornecedora de sistemas de segurança dentro do modelo de Cloud Computing, para o Brasil. Como modelo de negócios, acentua Antonio Carlos Costa, diretor da Allier, algumas questões são extremamente favoráveis. “Não tenho custo operacional para manutenção de estoques de produtos ou embaraços na alfândega. Com produtos tradicionais é preciso ter estoque de vendas e de troca de produtos, o que limita ações regionais”, alerta.

Se Costa fala na possibilidade de aumento das margens, Lovisi é mais cético. “Já trabalhamos com modelos de licenciamento e a margem é baixa. Temos que entender o modelo que Cloud pode operar, mas ainda é algo embrionário no mundo de distribuição”, explica.

O certo é que ao distribuir uma solução em Cloud, é possível operar com extremo dinamismo em qualquer área do país. “No nosso caso, estamos montando os gateways para que o produto esteja ainda mais próximo da casa do cliente e vamos alocando regionalmente de acordo com a demanda. Não imobilizamos capital como seria se fosse algo de prateleira”, compara.

Mas como as revendas, VARs e representantes entram neste jogo? “Eles vendem e conhecem o mercado. E esse parceiro pode ser diferente do habitual”, acredita Costa. Mesmo buscando VARs, que agreguem mais valor as soluções, ele admite que por conta da intuitividade da plataforma: “é como se fosse possível responder ao problema de muitos canais, que tem grande capacidade comercial e dificuldades na área técnica”, compara.

Mais fácil

Em resumo, o staff técnico não precisa ser tão especializado como em outros fabricantes que a empresa distribui em segurança. “Mesmo na pré-venda e implementação é tudo muito intuitivo”, garante o executivo. Em seu esforço de aumento da capilaridade, a Allier busca novos parceiros em todo o país sendo que as regiões Norte e Centro-Oeste ainda não possuem gateways próprios – serão atendidos a partir de outras localidades.

Mas qual o elo da distribuição de TI que deve sofrer mais ou qual o perfil de quem pode ter problemas com a evolução do Cloud como plataforma de negócios? Para Lovisi, quem deve se preocupar é quem não atende aos pré-requisitos básicos de capacitação. “Esses vão ter problema de qualquer forma, em Cloud ou não. Entregar apenas o produto, em breve, será algo que os grandes varejistas vão se dedicar”, aponta. Costa, da Allier, concorda, mas acha que mesmo o canal que não agrega hoje terá tempo para migrar para este novo universo.

Lovisi conclui que Cloud é mais um ingrediente que pode mexer no posicionamento do canal, porém, ressalta, “não vai eliminar de uma hora para outra os canais. É mais uma pimenta nos olhos de quem não se preocupa com entrega de soluções”, completa.