Distribuidora Allier, do Rio de Janeiro sela aliança com quatro fabricantes emergentes e inicia captação de canais especializados – sem perder o foco

Melhores margens, maior comprometimento com o canal e inovações tecnológicas são vantagens que têm estimulado muitas companhias a buscarem parcerias com fabricantes emergentes. A distribuidora brasileira Allier, em operação desde meados de 2004 e originalmente constituída como uma revenda IronPort – adquirida
pela Cisco no início de 2007 –, está certa de que este é o caminho para fazer as operações deslancharem no mercado nacional.

Instalada no Rio de Janeiro, a Allier preza por um modelo de distribuição de alto valor agregado e atendimento personalizado à revenda, a partir de um portfólio de soluções voltadas a segurança corporativa e infraestrutura de redes. E neste momento, as atenções de Antonio Carlos Costa, principal executivo da operação, estão concentradas no desenvolvimento dos novos acordos já selados com fabricantes de nicho e na captação de canais especializados.

 “De abril a setembro deste ano, trouxemos quatro marcas, e todas elas não têm concorrência no País”, comenta o diretor-executivo, que aposta ainda na repaginação da aliança com a Riverbed, firmada há cerca de dois anos. Costa acelera a diversificação das frentes de negócio em função da definitiva integração da IronPort com a Cisco, que, em sua expectativa, deve ocorrer na metade do próximo ano. A IronPort ainda representa 80% dos negócios da Allier.

A norte-americana FastSoft, fornecedora de solução de otimização de entrega de conteúdo pela internet, está entre as novas bandeiras da distribuidora, bem como a Digital Shredder, tecnologia de destruição de dados de discos rígidos. Soma-se ainda ao portfólio a Zscaler, voltada a segurança na web, com o diferencial da oferta no modelo de software como serviço (SaaS) e do alto nível de customização.

Por último, a companhia também passa a representar no Brasil a Teneros, detentora de uma solução para recuperação de dados em ambiente Microsoft Exchange. Segundo Costa, trata-se de uma alternativa ao serviço de cluster da gigante de software, mas “pela metade do preço e que leva 15 minutos para instalar”. O alvo das vendas é a base instalada atual da Microsoft.

Investimentos em 2010 Com atuais 50 revendas, 25 delas ativas, a distribuidora possui parceiros de diferentes perfis, de consultores independentes a grandes integradores. A meta é chegar a 50 canais ativos e, para isso, a Allier prepara uma agenda de eventos e outras iniciativas de comunicação, no ano que vem. A expansão das atividades em São Paulo – recentemente, a empresa contratou novo gerente de canais local – e em Brasília, no governo, também está no plano.

À frente do trabalho, está Vladimir Alem, gerente de marketing. “Estamos montando uma grade de investimentos. Dentro de um mês, estará no ar o nosso novo site, que foi reformulado. E no primeiro trimestre, lançaremos o portal de relacionamento para o canal”, comenta Alem.

Neste espaço dedicado à rede, a distribuidora quer garantir que a revenda siga toda uma metodologia de trabalho, com acesso a regras claras e ferramentas de apoio.

“Não existe nenhum tipo de conflito no meu canal, pois temos foco”, afirma Costa, que menciona a flexibilidade de faturamento direto e indireto ao cliente, de acordo com a necessidade do parceiro, como um facilitador de negócios para a revenda. “Em 80% dos negócios, faturamos direto e comissionamos o canal, mas isso é uma decisão dele”.

A Allier encerrará 2009 com faturamento pouco abaixo dos R$ 13 milhões, um crescimento de 15% sobre o ano passado. Em 2008, a distribuidora dobrou os resultados na comparação com o exercício anterior. Segundo o diretor executivo, no entanto, o desempenho da companhia foi impactado por uma crise societária, hoje já estabilizada, com Costa respondendo como único proprietário do negócio. “O nosso plano é atingir R$ 22 milhões a R$ 25 milhões de faturamento em 2010”, finaliza.

Publicando nas páginas 18 e 19 da Revista CRN Brasil, número 299 de Dezembro de 2009

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