Distribuidora acelera oferta e novo posicionamento da Fluke, fabricante em busca de um mercado de maior valor agregado, e em paralelo reforça seu próprio perfil. Em entrevista exclusiva, Vladimir Alem, gerente de desenvolvimento de negócios da Allier, fala dessa perspectiva e ainda da possibilidade de ampliar sua capilaridade e da busca por novos fornecedores

Falamos recentemente da parceria firmada pela VAD Allier com quatro integradores para comercializar produtos da Fluke Networks – fornecedora de soluções para monitoramento e análise de redes. Porém, mais do que um mero aumento de capilaridade, a ação tem outros desdobramentos. O primeiro é reforçar a mudança no perfil de negócios da fabricante, antes voltada para cabeamento e agora direcionada para o alto valor agregado em redes. O outro é enfatizar a identidade da Allier.

“Nosso diferencial é o posicionamento de mercado. Somos um VAD de fato. Estamos próximos do canal no desenvolvimento nos projetos, capacitação, atendimento e no foco no core dele. Procuramos entender o parceiro, como ele se posiciona, esse é o nosso diferencial. As ações que promovemos são neste sentido. Entregar treinamento e eventos cooperados não basta, é preciso saber e responder às demandas do canal”, garante Vladimir Alem, gerente de desenvolvimento de negócios da Allier, que nos concedeu essa entrevista com exclusividade.

No trabalho com a Fluke, iniciado em agosto do ano passado, a fabricante buscou a Allier para começar um trabalhar com duas camadas de comercialização e visando uma mudança no reconhecimento da marca. “A empresa queria que os canais e o mercado não o vissem mais como uma fornecedora de cabeamento e sim de monitoramento e análise de redes, saindo de algo commoditizado para maior valor agregado”, aponta Alem. “Desde então buscamos mudar a percepção da marca no mercado”, conclui.

O executivo da Allier argumenta que o perfil de trabalho bem definido da distribuidora e de seus canais chamou a atenção da Fluke. “Por isso, eles nos contactaram”, relembra. Hoje, a fabricante possui oito canais ativos e os parceiros tem a seu dispor um gerente de canais específico.

Metas e planos
“Nossa meta é chegar aos 12 canais em 2012. Talvez, até lá, façamos algumas trocas, mas queremos os VARs e os integradores desenvolvidos e com autonomia para alavancar e entregar projetos. Temos alguns novos parceiros em processo de assinatura. Vamos primeiro consolidar essa operação nos principais mercados, como São Paulo, Rio de Janeiro e Distrito Federal, sem esquecer as demais regiões como Sul e Nordeste”, admite Alem. Em paralelo é preciso ainda aculturar o mercado para a, ainda secundária, prática de investimento em soluções de monitoramento e análise de redes. “O mercado como um todo ainda é muito reativo”, admite.

Treinamento é um investimento de grande importância. No caso da Fluke, a distribuidora conseguiu que a fornecedora subsidie os valores envolvidos – sem qualquer custo para o canal. A parceria é complementada por webinars e envio de engenheiros aos canais por parte da distribuidora. E a Allier acredita na capacitação como diferencial. “Capacitar é o nosso “mantra”, tanto no aspecto comercial como técnico”, garante Alem.

Outra vertente importante no trabalho da Allier, aponta Alem, é o planejamento e o desenvolvimento de ações para geração de demandas junto ao canal como road shows, e-mail marketing e seminários.

Crescimento orgânico
O executivo fala ainda na possibilidade de uma maior capilaridade, não como meta e sim como conseqüência, ao agregar novos fabricantes em seu portifólio, o que deve resultar em um crescimento orgânico. “Podemos subir dos 60 a 70 parceiros ativos atuais para 100”, admite. Um time dividido em VARs, integradores e no ainda incipiente canal dos MSS – de provedores de serviços.

Isso pode acontecer com a entrada de novos fabricantes. Entre eles: um fornecedor de ferramentas de vulnerabilidade de segurança e outro de soluções voltadas para Wi-Fi – com perfil de provedor de access point – cuja gestão de redes pode ser feita em Cloud. “Estes dois estão bem adiantados. Outra lacuna é a de balanceamento de redes, que ainda em pesquisa. Assim complementamos nossa oferta para o canal”, garante o executivo.

Entre os planos da empresa revelados por Alem estão, para 2012, a expansão da Allier para a América Latina e uma operação estruturada nos Estados Unidos, com uma operação logística, por exemplo. Questionado sobre o assédio de outros distribuidores, ele comentou: “fomos consultados, mas ainda queremos dar alguns outros passos e as conversas não evoluíram. Queremos ser grandes, porém com um passo de cada vez. O nosso modelo de VAD é viável sendo independente”, completa.

Fonte: Portal do Canal
Por: Claudio Ferreira
Data: 21/06/2011
Matéria original: http://www.portaldocanal.com/noticias/MTYyNw==,ALLIER+REFORCA+PERFIL+DE+VAD+E+AVANCA+COM+A+FLUKE.htm